Kdo by nechtěl být třikrát lepší?

28.04. 14:00 | Autor: - red -

Chtěli byste, aby obrat vaší firmy rostl výrazně více než dosud? Na základě srovnání marketingově a nemarketingově řízených firem lze dát několik doporučení.

Loni o dvojnásobek, letos o trojnásobek - tak rostou B2B firmy, které jsou marketingově řízeny, oproti firmám, ve kterých marketing výraznou roli nehraje. Vyplývá to z výsledků aktuálního B2B monitoru mezi 148 manažery z českých a 56 slovenských firem s alespoň 100 zaměstnanci, pravidelně realizovaného agenturou B-inside. Z výzkumu dále vyplývá, že za skutečně marketingově řízenou lze považovat pouze zhruba každou desátou B2B firmu. Pokud se chce některá z firem, kde se marketing "moc neřeší", přesunout mezi ty marketingové, nabízí výzkum desítku zásad, kterými je dobré se řídit.

PODPORA MANAGEMENTU

Řada B2B firem vnímá marketing jako páté kolo u vozu. Top management totiž není přesvědčen o přínosnosti a významu marketingu v B2B. Tam, kde má marketing podporu vedení firmy, dosahují firmy výrazně lepších obchodních výsledků.

MARKETING NENÍ JEN O KOMUNIKACI

V naprosté většině B2B firem má marketing na starosti spíše aktivity taktického a operativního rázu, tedy zajištění základních propagačních materiálů a propagaci skrze vlastní média a mediální působení. Výraznější růst lze zaznamenat tam, kde se marketing neomezuje na reklamu, ale je součástí celé strategie firmy.

PAPÍR SNESE VŠECHNO

Naprostá většina firem (94 procent) říká, že má defi -novanou vizi, misi či sepsané dlouhodobé směřování a hodnoty firmy. Ve skutečnosti však jde ve většině případů pouze o formalitu, kus papíru, o kterém buď zaměstnanci příliš nevědí, anebo těmito hodnotami firma nežije. To není obecné konstatování, ale takto upřímně to vidí sedm z deseti dotázaných manažerů. Tam, kde se zaměstnanci skutečně řídí firemními hodnotami, vykazují firmy v průměru dvojnásobný růst obratu oproti firmám, kde jde jen o slova.

MARKETING A SALES JSOU SI ROVNY

Všechna oddělení ve firmě musejí spolupracovat. Každé má při získávání a udržování zákazníků své poslání. Marketing primárně stimuluje, obchod řeší nabídku a více se věnuje retenci. Pro většinu firem je proto vhodná úzká spolupráce rovnocenných oddělení prodeje a marketingu. Bohužel praxe běžně (v 58 procentech případů) nadřazuje obchod nad marketing, opačné postavení je naopak výjimkou.

MARKETING JE PODPOROU OBCHODU

Marketing identifi kuje, oslovuje a zpracovává vhodné "leady", které potom obchod přetavuje v opravdové zákazníky. Je tedy výrazně výhodnější, když marketing a obchod najdou společnou řeč, protože jejich spolupráce vede k výrazně lepším finančním výsledkům. Bohužel skoro třetina oslovených manažerů přiznává, že oba útvary spolu bojují.

I B2B MÁ VYTVÁŘET ZNAČKY

Častým předmětem sporu mezi marketéry a obchodníky je otázka, zda je na B2B trzích efektivnější budovat silnou značku, anebo vytvářet leady pomocí přímého marketingu. Zatímco marketéři bývají přesvědčeni o síle značky, obchodníci požadují kvalifi kované leady, které povedou k rychlému obchodu. Výsledky B2B monitoru ukazují, že firmy, které se věnují cílenému budování značky, jsou na trhu výrazně úspěšnější. Naopak přímou souvislost mezi vytvářením leadů a úspěšností firmy data neprokázala.

NEMĚŘÍŠ? NEŘÍDÍŠ!

Aktivity marketingu měří a pravidelně vyhodnocuje pouze polovina B2B firem. Většinou jsou to společnosti, kde je top management přesvědčen o významu marketingu, a firmy, které žijí svými dlouhodobými hodnotami a intenzivněji zapojují marketing do strategického plánování. Opět platí, že tyto firmy se mohou pochlubit lepšími obchodními výsledky.

NEMÁŠ INFORMACE? NIC NEVÍŠ!

Firmy, které sledují komplexní informace o trhu, zákaznících a konkurenci, jsou výrazně úspěšnější než firmy, které takový přehled nemají. Jedná se především o informace mapující potenciálu na trhu, týkající se segmentace zákazníků, znalosti značky nebo sledování fáze prodejního procesu, ve kterých má firma největší zisky či ztráty.

CRM OPRAVDU VYDĚLÁVÁ

Na malých trzích s desítkami zákazníků je využití CRM systému méně časté, ale pro velké firmy má zásadní význam. Rozdíly v obratu mezi firmami s a bez CRM systémů jsou v průměru trojnásobné. Mezi efektivní pokročilejší funkce patří například analýza a optimalizace firemního nastavení a procesů, sledování a analýzy zákaznického chování nebo vytváření cílených kampaní pro jednotlivé zákazníky nebo skupiny zákazníků.

INVESTICE, NE NÁKLADY

Přestože některé firmy vnímají marketingový rozpočet hlavně jako náklady navíc, osvícené podniky vědí, že investice do něj se vyplatí. Nicméně dlouhodobě se ukazuje, že vysoký marketingový rozpočet není samospásný. B2B firmy, které investují do marketingu více než jedno procento svého obratu, nedosahují výrazně vyšších růstů než firmy, které dávají na marketing do jednoho procenta. Důležité tedy je, aby firma peníze investovala efektivně

Foto: Profimedia